Compras por impulso: como usá-las a favor da sua loja!

Compras por impulso: como usá-las a favor da sua loja!

Mesmo sendo apontadas como um dos principais motivos para o endividamento do consumidor, as compras por impulso podem (e devem) ser exploradas pelo varejo de forma sustentável.

É para isso que a sua loja tem uma vitrine, faz anúncios, promoções e campanhas de marketing, não é mesmo?

O objetivo é “fisgar” a atenção do consumidor e atraí-lo para dentro da loja, criando um desejo que muitas vezes ele nem sabia que tinha.

Isso acontece muito nas compras pelo crediário, pois a facilidade do parcelamento deixa tudo ainda mais atraente para o consumidor.   

A questão está em saber até que ponto você pode incentivar as compras por impulso na sua loja sem aumentar o risco de inadimplência.

É isso que você vai aprender neste artigo. Vamos lá?

61% dos brasileiros faz compras por impulso

Uma pesquisa recente do SPC Brasil revelou que seis em cada dez pessoas costumam aproveitar a oferta de crédito no comércio para fazer compras não planejadas.

As aquisições mais frequentes no varejo são roupas, calçados e acessórios (22%), compras em supermercados (18%) e perfumes e cosméticos (13%)

A pesquisa também mostrou que as mulheres fazem mais compras de vestuário e acessórios (23%), enquanto os homens preferem as aquisições de eletrônicos (13%).

Isso mostra que comprar por impulso é um comportamento muito comum entre os brasileiros.

O problema é quando esse comportamento coloca em risco as finanças pessoais do consumidor e acaba prejudicando o caixa da loja.

Devo incentivar a compra por impulso no crediário?

Não há nada de errado em incentivar a venda de itens adicionais ou atrair uma pessoa que nem pensava em entrar na loja com uma oferta imperdível na vitrine.

Na verdade, são ambas ações altamente recomendadas.

O que você precisa é de uma forma segura de disparar esse gatilho para vender mais sem comprometer a capacidade de pagamento do cliente.

E isso só é possível com uma gestão realmente profissional do seu crediário.

Afinal de contas, você não pode ignorar o potencial deste canal de vendas para atrair clientes e estimular o consumo.

Confira a seguir algumas ideias para estimular a compra por impulso na sua loja.

Cinco dicas para incentivar a compra por impulso

1. Atraia a atenção dos clientes no ponto de venda

  • Otimize o layout da loja para tornar mais fácil para os clientes encontrarem as categorias que desejam.
  • Descubra em quais partes da loja os clientes passam a maior parte do tempo e exiba itens de impulso ali.
  • Exiba itens adicionais e acessórios perto dos produtos mais vendidos (por exemplo, bolsas de cosméticos ao lado dos cosméticos mais populares ou capas de telefone ao lado dos smartphones).
  • Invista em vitrinismo e visual merchandising para chamar a atenção para promoções e categorias de produtos em toda a loja.

2. Ofereça recomendações personalizadas

  • Seus vendedores devem estar preparados para oferecer itens que sejam complementares aos produtos que os clientes estão levando, como uma camisa para acompanhar o terno ou fita adesiva para um cliente que compra papel de presente. 
  • Implante um sistema de recomendação de produtos que analise o comportamento de compra, dados do cliente e histórico de pedidos para indicar recomendações de produto para sua equipe de vendas no PDV.

3. Pense globalmente, aja localmente

  • Monitore o estoque em toda a rede para ver que tipo de produtos estão sendo vendidos nas lojas de diferentes cidades ou bairros. Em seguida, selecione produtos de impulso que complementem essas tendências locais.
  • Certifique-se de enviar estoque para que as filiais locais sejam capazes de atender novas tendências de demanda e comportamento do consumidor.

4. Crie ofertas irrecusáveis

  • Promova produtos novos e exclusivos com preços promocionais para atrair os clientes a experimentar algo novo.
  • Faça descontos por tempo limitado e outros tipos de oferta que gerem um senso de urgência no cliente.
  • Entregue mais valor pelo mesmo dinheiro. Ofertas no estilo “pague dois e leve três” sempre funcionam para estimular a compra por impulso.
  • Crie ofertas complementares, como um pequeno desconto em um item de impulso quando comprado junto com uma compra maior. 

5. Use canais digitais para enriquecer a experiência

  • Libere o wi-fi da sua loja e identifique os clientes que estejam online para impactá-los com ofertas em tempo real.
  • Use ferramentas baseadas em localização para reconhecer consumidores perto da loja e atraí-los com cupons de desconto, pontos de fidelidade de bônus ou mesmo com um café grátis.
  • Organize um evento exclusivo, como a prévia de uma nova coleção apenas para usuários de aplicativos e mídias sociais, e faça seus vendedores interagirem com eles pessoalmente enquanto exploram a loja.

Compra por impulso + análise de crédito

Concordo com você que todas essas estratégias são muito interessantes, mas ainda resta uma questão a resolver.

É possível estimular as compras por impulso no crediário e ao mesmo tempo se proteger da inadimplência?

É claro que sim.

Você só precisa encontrar uma maneira segura de conceder crédito para o cliente.

Uma espécie de “filtro” que seja capaz de avaliar o risco de quem está fazendo aquela compra por impulso e classificá-lo de acordo com suas chances de inadimplência.

É o que chamamos de análise de crédito.

É importante lembrar que esse risco pode variar de acordo com o número de parcelas ou com o limite de crédito oferecido pela loja.

Agora, imagine ter que calcular isso tudo para saber quais seriam as condições ideais para elevar ao máximo as vendas sem aumentar demais esse risco? 

Muitos lojistas nem querem pensar nesse trabalho e acabam definindo critérios muito genéricos para a concessão de crédito, com medo de perder para a inadimplência.

O problema é que, agindo dessa forma, acabam perdendo também boas oportunidades de venda (boa parte delas por impulso). 

Como resolver isso?

Busque um serviço terceirizado de gestão de crédito

Sabemos como a concessão de crédito pode ser algo trabalhoso e demorado para a equipe de uma loja, que já tem tanta coisa para se preocupar no dia a dia do varejo. 

Por isso, o ideal é que a análise de crédito seja feita de forma automática, por um sistema especializado em gestão de crediário

Dessa forma, evitam-se avaliações pessoais e subjetivas, e as compras por impulso podem ser tratadas como uma receita perfeitamente normal (e desejável) para o seu negócio.

É o que você ganha usando os serviços especializados das empresas Tidas e Servipa, que fazem parte da Rede Brasil Crediário.

Seus sistemas de análise de crédito são baseados em 15 anos de informação acumulada sobre crediário, com a experiência de milhões de carnês emitidos.

Usando um modelo próprio de score de crédito, essas empresas conseguem calcular o risco de inadimplência do cliente em questão de segundos, de forma totalmente automatizada.

E o melhor de tudo: garantem o recebimento antecipado das parcelas, mesmo que o cliente deixe de pagar.

Conheça melhor esse serviço e perca definitivamente o medo de incentivar as compras por impulso na sua loja!

Publicado por: Milton Goetten de Lima