A Inadimplência na Loja está Alta? Confira como cobrar clientes inadimplentes

Muitos gestores não conseguem medir de maneira clara o impacto que a inadimplência traz para o negócio. Na realidade, ela desequilibra todo o planejamento financeiro e gera custos adicionais.

Diversos problemas surgem quando o gestor faz uma previsão de fluxo de caixa que não se cumpre. Primeiramente, o capital de giro precisa lidar com os custos do negócio enquanto o pagamento não acontece. Além disso, custos adicionais são gerados pela cobrança do cliente inadimplente.

Muitos empresários têm dificuldades para mensurar a inadimplência. Quando enfrentam esse problema, as empresas geralmente recorrem a soluções de curto prazo. Na maioria das vezes, elas são caras e prejudiciais.

Existem negócios que diminuem a liberação de crédito para novos clientes, enquanto outros até chegam a desistir de vender no crediário , pensando que pode não ser lucrativo.

Impactos da inadimplência no negócio

A primeira consequência também é a mais fácil de notar. Sem o pagamento na data esperada, o empresário passa a trabalhar para pagar dívidas. Incapaz de obter lucro, o negócio terá sérios problemas.

O ideal é encontrar formas de diminuir a inadimplência e renegociar dívidas com clientes em atraso para permitir que a empresa mantenha algum caixa.

O capital de giro deve ajudar o negócio a manter suas funções até se restabelecer e voltar a ser lucrativo.

Fidelização de clientes

Clientes inadimplentes tendem a comprar menos enquanto tentam quitar suas dívidas. Com o tempo, é provável que eles desistam de realizar os pagamentos e até troquem de fornecedor.

Para complementar a situação caótica, o empresário não consegue investir na captação de clientes. Com medo de sofrer com ainda mais inadimplência, ele deixa de liberar crédito para novos compradores. Assim, eles também buscam opções que oferecem condições melhores de pagamento.

Quando a empresa está sofrendo com problemas de inadimplência, é necessário compreender o que causou esta situação. Em vez de agir como um cobrador, sua loja deve precisa ajudar o inadimplente a quitar seu débito.

Muitas vezes, renegociar a dívida é uma forma de manter o cliente e receber o valor devido, mesmo que em um número maior de parcelas.

Problemas para investir no negócio

Uma Inadimplência alta desequilibra o fluxo de caixa e faz com que o empresário dedique seu capital de giro para sobreviver. Ou seja, não sobra capital para investir no crescimento da empresa. A imagem da marca também sofre prejuízos, fazendo a obtenção de crédito ficar mais difícil.

Mesmo quando o empresário consegue crédito, ele acaba gastando o capital para compensar os prejuízos da inadimplência. Resolver a situação pode parecer complexo, especialmente quando as dívidas se acumulam.

Antes de tudo, é importante organizar as dívidas em ordem de prioridade. As de alto risco ou custo, com menor valor financeiro, devem vir primeiro. Em seguida, aquelas de alto valor financeiro, risco e custo.

Depois de solucionar seus problemas financeiros, o empresário consegue melhorar sua imagem junto aos credores, que podem voltar a proporcionar crédito no futuro.

Problemas nos processos da empresa

Para conter os prejuízos da inadimplência, alguns negócios precisam dispensar funcionários e vender ativos da empresa. Assim, sua capacidade produtiva cai muito, gerando perda de competitividade.

Um negócio cada vez menos competitivo começa a perder espaço, rapidamente, para a concorrência e pode desaparecer do mercado. Por isso, é tão importante manter um nível seguro de inadimplência.

Ela é inevitável, mas nunca deve ultrapassar 3% para que o negócio mantenha uma boa saúde financeira. Empresas que conseguem manter cerca de 0,5% de inadimplência estão ainda melhores e com grandes chances de crescimento.

Como cobrar sem constranger o cliente?

O papel de cobrador pode ser bastante complicado. Ao entrar em contato com o cliente, é preciso tomar cuidado para não ofendê-lo, mas passar a mensagem de que o pagamento precisa acontecer.

Quer saber como abordar o cliente e aumentar suas chances de pagar a dívida? Confira dicas abaixo:.

1- Tom de voz

Os filmes de Hollywood criam a impressão de que a cobrança é um ato agressivo. O cobrador sempre liga para o cliente com um tom de voz áspero e demanda o pagamento de forma bastante rude.

Será que isso realmente é necessário?

Escolha um tom de voz mais amigável e mostre ao seu cliente que está ali para ajudá-lo. Transmita a informação de maneira objetiva e sem ameaças.

Uma técnica de negociação bastante utilizada ao telefone é o silêncio. O cobrador deve falar as informações da dívida e há quanto tempo o pagamento está atrasado e, depois, se calar.

Apenas alguns segundos de pausa bastam para o cliente ser convencido a explicar sua situação. É capaz até que ele se abra para negociar o pagamento.

2- Tipos de argumentação

A argumentação que deve ser usada durante a conversa varia de acordo com o perfil do cliente. Quando você está conversando com um devedor ocasional, a argumentação racional é o suficiente. Explique que pagar a dívida, nesse momento, o ajudará a manter controle sobre suas finanças.

Outros devedores são mais imprevisíveis e não se convencem com argumentos racionais. Nesse caso, apele para o emocional. Sempre mostre que você entende a situação que o levou à inadimplência.

3- Expor as consequências

Todos sabem que dívidas têm consequências, mas certas pessoas podem não ter noção do seu tamanho antes que alguém as mencione. Dependendo do devedor, é possível que você precise explicar o que acontecerá com ele se deixar de pagar no prazo.

Você pode explicar, por exemplo, que ele deixará de receber o desconto dado a clientes que pagam antes da data de vencimento ou que terá seu CPF negativado. Essa técnica é mais eficiente ao lidar com quem está em inadimplência há bastante tempo ou repete as dívidas com frequência.

4- Avisos anteriores

Antes de tomar a decisão de ligar e negociar com o cliente inadimplente, dispare avisos. E-mails, mensagens e até uma notificação por carta são bastante eficientes para isso.

O tom adotado no aviso deve ser formal e nunca acusar o devedor. Deixe em aberto a possibilidade de entrar em contato com a empresa para negociar o pagamento.

Com essas técnicas, é possível recuperar o crédito dos clientes e diminuir a inadimplência na sua loja. O melhor de tudo é que elas evitam ofender ou irritar o consumidor, fazendo que ele continue a comprar depois.

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